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李克强怎样用高铁换牛肉?

原发表日期:2014-08-28

作为超级推销员,李克强逐渐形成了具有鲜明特色的克强推销学

李克强就任总理之后,已经多次扮演“超级推销员”的角色,其推销的产品大多集中在高端制造装备上,尤其是高铁。作为“超级推销员”,李克强在推销过程中,逐渐形成了具有鲜明特色的“克强推销学”。

对产品有绝对信心

想让顾客相信自己推销的产品,推销员首先自己要对产品有信心。李克强就对中国装备信心十足。

2014年8月22日,李克强考察铁路总公司并召开座谈会。会后,他特意走到原铁道部老同志中间与他们一一握手。李克强说,我每次出访都推销中国装备,推销中国高铁时心里特别有底气。中国高铁走出去不仅能带动装备和劳务出口,更会在国际市场竞争中不断提升自身的综合实力。

这不是李克强第一次夸赞中国高铁。

2014年7月4日,他在视察南车集团时,就称赞说,经过多年努力,我们吸收、原创了大量先进技术,产品在国内国际市场都享有盛誉,希望大家再接再厉,让“高大上”的中国装备享誉全球。

强调质量重于数量

李克强一以贯之的出口政策理念,即更加强调外贸质量而非单纯强调外贸数量。在推销中国装备时,这点更加明显。

2014年6月10日,李克强受邀向“两院”院士作经济形势报告。他向院士们讲了一个真实的故事:某外国政要向他推销本国飞机,顺势将一款同类飞机模型作为馈赠礼物送给了他。“我接过模型,翻过来一看,底下竟然是"Made in China",中国制造!”他说,“模型是我们造的,飞机却是他们卖的。你们想想,我们要造多少飞机模型才能换他们的一架飞机?我越想这买卖越不划算呀!”

深受“飞机模型换飞机”刺激的李克强自问自答,“中国经济要向中高端跃升,靠什么?靠创新。这是中国发展的根本出路。”

中国产品行销世界,单靠衣服、玩具、飞机模型是不行的,装备制造业必须要走出去,而这需要质量做后盾。还是在视察南车集团时,李克强表示,中国装备走出去,你们的机车车辆是代表作。我每次出访都要推销你们的产品,你们要倍加爱惜自己的声誉。中国装备的生命在于质量,这是我们获得全球认可的根本保证。

李克强考察埃塞俄比亚亚的斯亚贝巴轻轨项目,同埃塞总理海尔马里亚姆一起拿起扳手,拧紧螺丝。

2014年5月,李克强访问埃塞俄比亚期间,考察了亚的斯亚贝巴轻轨项目,亚的斯亚贝巴城市轻轨项目是埃塞乃至东非地区第一条城市轻轨,也是中国公司在非洲承建的首个城市轨道交通项目。得知项目从设计、施工到装备、运营都采用中国技术时,李克强表示肯定。他说,要确保工程质量,打出中国铁路的品牌。

李克强对施工人员说,要精心施工,保进度、保质量,让中国修建的铁路使非洲人民更长久地受惠。通过一个又一个合作的工程打造中国装备走出去的“高地”,带动中国装备更多、更好地走出去,实现互利共赢。

逢人就说产品好

李克强几乎每次出访,在跟外国政界人士、商界人士会面时,都会利用自己大国经济当家人的便利条件,积极为中国产品代言,强力推销高铁等中国高技术装备。

2013年10月,李克强出席东亚领导人系列会议并访问文莱、泰国、越南东盟三国,展示了“超级推销员Style”,他“推销”电影,在文莱“找油”“找路”,他还“推销”高铁让中国高铁概念股集体飙升。

同年11月,李克强结束欧亚之行回国,在出访的120小时里,李克强安排了53场外交活动。在紧张的行程中,李克强不忘推荐来自中国的产品。这些产品包括高铁、4G技术、核电、水电、风电、光电等,并收获多笔“大单”。

2013年12月,英国首相卡梅伦访问中国,李克强在回赠卡梅伦的礼物中,包括一个高铁模型。这是在向卡梅伦和英国政府推荐“高铁”等高技术产品。相对其他产品,高铁设备具有高技术附加值。推销高铁不仅是卖出去一辆车,出口装备扩大的是影响力,尤其是面向技术发达的西方国家。

同时,李克强在出访时,还会通过访问国的媒体发表署名文章,推介中国高铁。

办展览扩大知名度

2014年5月5日,访非的李克强与埃塞俄比亚总理海尔马里亚姆、非洲联盟委员会主席祖马共同参观在亚的斯亚贝巴非盟会议中心举办的中国铁路航空展。

在铁路展区,海尔马里亚姆在听到中国铁路可以在条件艰险地区运行的介绍后,询问在山区是否也可以运行。李克强说,中国的南疆铁路、青藏铁路等,都穿越自然环境恶劣地区,运行正常。

展厅中央摆放着高速动车组、青藏铁路客车、新舟60飞机等模型。李克强向参观客人推介说,中国铁路、飞机等交通装备技术完善,运营经验成熟,质量有保障,性价比高,在国际市场享有良好声誉。中国愿意进一步参与非洲铁路建设,将在非洲设立高速铁路研发中心,同非洲共享技术和管理经验。

而这类展览,之前也多次举办过。

2013年10月12日,李克强与时任泰国总理英拉在曼谷诗丽吉会展中心共同出席中国高速铁路展开幕式。李克强对英拉说,中国高铁技术先进,安全可靠,成本具有竞争优势。英拉向李克强介绍了泰国高铁建设规划和在地区互联互通中的地位。

李克强强调,中泰加强铁路合作,不仅将促进泰国基础设施建设和经济、社会发展,也有利于两国实现互利共赢,进而造福两国人民,并为地区互联互通建设作出贡献。

2013年11月26日,李克强与中东欧16国领导人在罗马尼亚议会宫共同参观中国铁路等基础设施及装备制造展。展厅中央摆放着一列长达21米的中国“和谐”号高速动车组模型。李克强对中东欧国家领导人说,中国高铁技术装备成熟、施工经验丰富,竞争优势明显,完全能够适应各国情况,满足市场的需求。

在这些展览上,李克强既是推销员,也是解说员,通过他的亲自推介,各国对中国的高铁技术有了更直观的感受,也推进了双方的合作。

有针对性的推销

有需求,才能有消费。要进行有效推销,就要先摸准对方的需求点在哪里。

2014年6月17日,李克强在伦敦同英国首相卡梅伦举行中英总理年度会晤。李克强指出,双方应大力推进核电、高铁、基础设施建设、城镇化等领域合作,中方鼓励中方企业参与英有关项目建设,希望英方继续提供支持与便利。

李克强之所以在英国推介高铁,是因为英国有这方面的强烈需求。铁路尤其是高铁已成为当前英国基础设施建设的短板。英国正拟议联通英国北部和伦敦的HS2高速铁路网。欧洲高铁设备大多亟待更新,而中国高铁技术纯熟度高,在设计、材料方面具有优势,又有“走出去”的需求,双方合作潜力巨大。

卡梅伦则对李克强的提议给予了积极回应,表示将深化双方核电、高铁等领域的合作。

2014年5月,李克强展开总理任上的首次非洲之行,着力推销“中国制造”和“中国技术”,尤其是国产支线飞机。之所以如此,这是看准了非洲市场的特殊需求。相较于东南亚等地,非洲国家的人口较少,基础设施基础也更薄弱,在非洲大规模建设高铁项目不太经济,而大多数非洲国家的面积适中,比较适合支线飞机执飞国内和区域性航线。

5月7日,李克强在会见尼日利亚总统乔纳森时,明确表示“中国企业自主研发的高标准支线飞机,不仅拥有安全质量保证,而且性价比高,非常适合非洲市场,希望能成为尼及非洲国家航空公司的首选。”

这是李克强访问非洲行程中第二次推介中国支线飞机。此前的5月5日,李克强在亚的斯亚贝巴非洲联盟总部演讲时倡议,实施“中非区域航空合作计划”,支持中国企业与非方建立合资航空公司,提供民用支线客机,共同发展非洲区域航空业。

此次访问非洲,也是李克强出任总理以来首度在海外推介中国飞机,对国内航空企业是重大利好。

突出性价比等优势

推销同类型的产品,突出自己产品比别的强在什么哪里很重要。

性价比高,这是李克强在推销中国装备时常说的一句话。

在推销中国支线飞机时如此,在推销高铁时也是如此。李克强在对非推销飞机时着重提到,中国支线飞机性价比高。在访问罗马尼亚时,李克强表示,中国改革开放以来铁路建设发展迅速,具有成熟的装备、技术和施工经验,性价比优势明显。

事实上,“性价比高”的确是长期以来“中国制造”,包括通信、基础设施等大型成套设备出口的法宝。

技术稳定,价格低,这对用户是有诱惑力的。

同时,中国不单出口产品,还愿意分享技术和管理经验,这也是能打动客户的法宝之一。而这是很多发达国家所拒绝提供的。

李克强访非时就表示,中国愿意进一步参与非洲铁路建设,将在非洲设立高速铁路研发中心,同非洲共享技术和管理经验。并要求中国公司做好对非洲当地员工的培训,带动更多当地就业。

在访问罗马尼亚时,李克强也强调,中国装备走出国门,特别是加强与新兴市场国家的合作,既可帮助这些国家基础设施转型升级,也有利于消化中国过剩产能,提高装备的质量和服务水平,将造福双边、多方,不仅有利于中欧合作,也有利于世界。

交易方式灵活多样

李克强与时任泰国总理英拉参观中国高速铁路展,双方同意用“高铁换大米”

李克强在访问泰国推销高铁时,同意以泰国农产品大米抵偿部分项目费用,泰国表示了同意和欢迎。

在另一份名为《中泰关系发展远景规划》的文件中对“高铁换大米”的具体表述为:中方有意参与廊开至帕栖高速铁路系统项目建设,以泰国农产品抵偿部分项目费用。泰方欢迎中方意向,将适时在2013年10月11日签署的《中华人民共和国政府与泰王国政府关于泰国铁路基础设施发展与泰国农产品交换的政府间合作项目的谅解备忘录》基础上,与中方探讨相关事宜。

除了高铁换大米外,还有高铁换牛肉

 

在访问罗马尼亚时,李克强在推销高铁的同时,也收获多笔“大单”,其中包括进口罗马尼亚的肉类和活牛。

有评论就此认为,中国外交正在与国际接轨,并开始摆脱“衬衫换飞机”的模式,进入“高铁换牛肉”的新时代。

国家领导人积极迈入“推销员”的行列,是巨大的突破。而中国产品要真正走出去,除了领导人会吆喝,还要创新好,产品硬。“中国式推销”+“中国式创造”才能真正创造中国品牌和影响力。

 

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